从“海外购”到“海南购”，国内离岛免税行业迎来新机遇

自国家离岛免税新政从去年 7 月实施以来，海南省离岛免税试点已经进入了第十个发展年头。今年“五一”假期期间，海南离岛免税购物市场持续火爆。据海口海关统计，5月1日至5月5日，海口海关共监管离岛免税购物金额 9.93 亿元，购物人次 12.1 万人次，购物件数 134.5 万件，同比分别增长 248%、141% 和 229%。随着免税行业逐步走向规范化和规模化，市场竞争也进一步加剧。除了中免集团以外，海南发控、海南旅投、深免、中出服以及全球最大的免税零售商 Dufry 等都已加入竞争。当免税这块”蛋糕”越做越大时，未来发展重心将怎样倾斜？新的免税运营商的加入又会给市场带来什么影响？

针对这一主题，GLG 格理集团邀请到海航免税集团前任常务副总裁兼美兰免税总经理孙勇先生，从宏观的行业角度解析国内免税行业的未来发展方向。

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Q1: 牌照政策开放之后，海南免税行业迎来了哪些新的发展？

 

孙勇：2020 年的 7 月 1 日之后，总体来说海南的免税行业迎来了非常大的变化。第一，从销售数据来讲，整个海南离岛免税的销售实现了翻倍的增长，由 2019 年的 148 亿扩大到 2020 年的 300 多亿，今年的计划目标则是 600 亿。

第二，当有新的运营商进入之后，市场会迎来更多的竞争。这个竞争无疑是促进了海南的离岛免税市场的健康、持续发展。目前，新进入的这几家经营主体的销售额占行业总体量的 10% 左右，还是非常小的，但是当有了竞争者之后，会促进整个行业的管理和运营水平的提升。

 

 

Q2：除了节假旅游旺季，龙头企业如何保持销售“战绩”稳定发展？

 

孙勇：目前在海南离岛免税行业，中免一家独大，占到了行业的 90%。谈到如何保持战绩的稳定发展，我认为主要会关注以下两点:

第一，对于免税行业，或者说对于很多行业，销售是有淡旺季之分的，要想全部把业绩拉成旺季，几乎没有可能性。因此，我们普遍的原则是旺季抓销售，淡季抓促销。

对于海南免税行业，淡季和旺季在三亚和海口的区别也非常之大。三亚是每年的十月到次年的三月为旺季，其他时间则都是淡季，海口则是三月、六月和九月淡季，其他时间属于旺季。

第二，如果用一个简单的公式来计算销售量，离岛免税销售额=进出港的人数x购买率x客单价，所以要从这个三个方面来考量。对于运营商而言，更多的需要从提升购买率和客单价作为主要切入点。不断吸引优秀的顶级品牌入驻，在品牌组合和等级上加以提升和改进，扩大品类和品牌之间的连带率，使消费者更喜欢我们的产品，购买意愿更强烈，这是行业不断在研究的课题。

 

Q3：随着国内各类免税格局逐步扩大，行业的未来发展点会是什么？

 

孙勇：首先，从中国的宏观发展战略层面分析，发展重点之一就是吸引消费回流，所以这也是海南离岛免税的发展策略。在免税市场不断扩大的同时，能够有机会进入海南离岛免税市场的经营主体逐步增加，从目前的发展态势来看，对拉动消费回流有比较大的帮助。其次，需要关注中国国内市内免税店这一块，预计相应的政策也会逐步放开，这可能会是一个比较重大的变化，也会是未来行业的发展点之一。

 

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关于作者：

孙勇先生，在海南免税行业工作超过 10 年， 对当地的免税政策及发展非常了解，拥有丰富的免税及有稅行业经营管理和操盘经验。他曾担任海航免税集团常务副总裁兼美兰免税总经理，该公司由海南省免税品有限公司与海航集团共同投资组建。孙先生全面负责公司的日常经营管理工作。

 

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GLG 格理集团致力于打造全球知识平台，为需要专业洞见的商业决策者匹配具有一手经验的行业专家，助力他们以更加明确的目标和坚定的信心做出决策。本文改编自GLG 格理集团线上圆桌会议：抢滩海南岛，离岛免税“战火”如何升级？如果您想与包括孙勇先生在内的GLG专家库约 100 万专家中的任何一位交谈，请与我们联系。

 

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